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相手主導の営業からの脱却(下)

集客

ここでまた質問ですが、あなたは「頭を下げるばかりで自信が無さそうな人」と「わざわざ誤りを
正してきますが専門性があり自信を持っている人」ではどちらからモノを購入しますか。
そう言われると間違いなく後者を選ぶと思います。しかしあなたは前者でモノを売っている。
ここに対立が生じます。正しいのはどちらでしょうか。

なぜここで明暗分かれたのでしょうか。それが営業の本質だからです。「取り敢えず頭を下げる営
業」や「人間関係構築最優先営業」では本質的なニーズに応えることをあまり優先せず、営業の
副産物である”クレーム処理”や”人間関係”に重点を置き、また、ニーズの裏に隠された不安、つまり
「情報の非対称性」から来る不安に専門性という強みで解決して来なかったのがいけなかったのです。

改めて「”主導権”を握る営業」を見てみましょう。

「”主導権”を握る営業」は”クレーム処理”や”人間
関係”にあまり煩わされません。ですから専門性やコミュニケーションスキルの向上に注力することが
可能です。また、相手の出方を気にせずコミュニケーションスキルをあげれば主導権はこちらのもの
です。ですから断ってもいいのです。もちろん手あたり次第否定していては行けません。このバラン
スは磨いてほしいのですが、「取り敢えず頭を下げる営業」や「人間関係構築最優先営業」ではこの
断るという発想はまずあり得ません。ですから感覚が磨かれることが通常ないのです。これが二つの
営業スタイルを否定してきた理由です。

とゆうことで主導権を握る営業が実は現実に着地した営業であることが解って頂けたと思います。

この文章が営業に悩んでいる方の光明になれば幸いです。