営業は、一般的に難しい職業だと言われています。

それだけ重要視されても
います。そんな中、会社に営業をおかない会社もちらほらと出てきました。
彼らの共通点は、営業には負荷が掛かりすぎていると考える点と、セクショ
ンに分けて”仕組み”で営業の代わりにフォローしている点と言えるでしょう。
その仕組みのひとつがWEBですが今回は敢えておいておきましょう。

ではまずどの様にセクション分けできるか考えましょう。
書き出してください。

見込み客の発見
興味を持ってもらうためのアプローチ
プレゼンテーション
クロージング
営業　→　アフターフォロー
リピート・紹介

こんな感じでしょうか。もっと細かくかける人もいるでしょうが私はこれぐら
いまでが限界です。そしてこれで十分なのです。随分難しい仕事が多いですね。
では今度はこれを再統合します。このようにすることで、本当は一度に全ての
工程をこなす必要がなく、であるので役割を分担することさえ可能で、それが
可能であるから仕組化も出来てしまうことになります。では再統合します。

・集客

・見込み客ケア

・販売

・ファン化

便宜上この四つにまとめます。

集客について

個人でやると効果が限られます。飛び込みやテレアポでは基本的には一対一の
コミュニケーションになります。また、他の間接的な手段をソフトとするとこ
ちらはハードです。興味はあるが買いたいわけではない層に仕掛けると失注す
ることも。なので仕組化し、ソフトな宣伝広告等うてばこちら対マスのコミュ
ニケーションになり幅が広がります。

見込み客ケアについて

これは集客後クロージングまでを次の”販売”と分けることで生まれました。こ
こまでは本当は一人で行う一連の流れですが敢えて分けました。これを分けて
あげることでクロージングにかかる負担が軽減され成功率があがると考えたか
らです。クロージングはテクニックよりその前の過程に成功の鍵があります。
これらを仕組化し拡大すれば次もより楽になります。具体的には動画やメール
などです。

販売について

通常、販売が目的の営業はここでストップですが、四つ目の段階を知るとまた
違います。四つ目の営業を回す、重要だが一ポジションに過ぎないといった位
置付になります。この時重要なのが以前お話した「”主導権”を握る営業」なの
です。（コラム参照）これができるかどうかで営業の回り方が変わります。

ファン化について

最後にリピート、紹介、アフターフォローの段階ですが、私はこれを「ファン
化」と名付けました。これは名前を付け区別してあげることで独立した部門と
して認識されるからです。
最近はCRMと言って重要視されて来ました。しかし昔はそうではありませんで
した。理由は二つあります。営業はインセンティブが大きく、成績も比較され
ますのですぐに成果がでないこの部門に手が回らなかったのです。また、もう
一つの理由は仕事を続ければ顧客は増えていき必ず手一杯になるからです。階
層わけして掛ける手間を効率化するのがよいですが、そのために重要度の低い
顧客には仕組みで対応するなどが必要です。メールやFAXがそれに当たります。

このように販売以外を外部化することで営業の負担を軽減することが可能です。
是非貴社も仕組を作って正の循環を起してください。弊社は貴社のビジネスの
成功を願っています。