顧客の購買行動の変化

顧客の購買行動のプロセスとして一般的に言われるのがAISASです。

【注意】Attention→ 【興味】Interest→ 【検索】Search→ 【購入】Action→ 【情報共有】Share

という流れです。
例えば、新商品の缶コーヒーが出たとしましょう。

【注意】交通広告などで新商品である缶コーヒーに気づき注意をします。

【興味】パッケージがかっこよく飲みたいなという興味を持ちます。

【検索】商品名を元に販売サイトを閲覧します。

【購入】商品の情報を収集し、購入します。

【情報共有】おいしかった。まずかったなどの感想をフェイスブック・ツイッター・ブログ等で情報公開します。

という流れで商品に気づいてから情報共有をするのが一般的です。
この購買行動は業種、業態によって異なる部分は大きいと思いますが、
まずは貴社の商品、サービスが当てはまっているのかどうかチェックすることは
重要です。なぜならば、【検索】【情報共有】の項目にチェックが入る場合
早急に対策が必要だからです。

顧客は貴社の商品に注目し興味を持った際、競合のサイトも一緒に検索し、
情報共有をする可能性があるからです。サイト上での対策を行っていないと
検索の購買行動プロセス時に貴社とは接点がなくなる可能性があるのです。
これは、注意換気、認知度アップに強い広告・PRをしている場合で
あればあるほど重要です。

BtoB営業の場合はさらに大きな意味を持ちます。

あなたは仕入先を見つけるときにどのような行動をするでしょうか。
グーグル、ヤフーの検索エンジンで３～５社程度のサイトを閲覧し、その中の
４社に問い合わせをし、３社と打ち合わせをする。という方は多いのではないでしょうか。

その際、ユーザーの気持ちの中では既に2社、ないしは、1社に発注しようと
決まっている場合が多いです。つまりウェブサイトですでに注文が決まっております。

この層の顧客を獲得することで安定した新規獲得が可能になると
いえるでしょう。

※なお、「AISAS」の語は株式会社電通の登録商標である。